Inversora de Index Ventures cuestiona el enfoque obsesivo en el TAM para startups

Jahanvi Sardana insta a fundadores a priorizar el ajuste producto-mercado sobre mercados predefinidos. La socia de la firma de capital riesgo participó en el evento All Stage de TechCrunch en Boston este julio. Su mensaje desafía métricas tradicionales en emprendimiento tecnológico.

«Las olas tecnológicas no esperan mercados preexistentes»

Sardana comparó el TAM (mercado total direccionable) con el surf: «Google, Microsoft y AWS surgieron en mercados que no existían». Identificó tres categorías: mercados conocidos (como cepillos dentales), emergentes (cerveza sin alcohol) e invisibles («el mayor desafío, como los smartphones en 2006»).

Errores comunes al presentar a inversores

Admitió que Index Ventures rechazó Airbnb por subestimar su potencial, pero destacó que «los informes sectoriales no sustituyen la visión propia». Para Sardana, lo crucial es «demostrar cómo se desbloquea nueva demanda», no solo cifras teóricas.

De los datos al instinto fundador

En el evento, Sardana enfatizó que «evaluamos fundadores, no solo mercados». Pidió a los emprendedores explicar «por qué el cliente pagará, no solo el tamaño del mercado». Su reflexión central: el TAM refleja ambición, no garantiza éxito.

Cuando la disrupción no cabe en una hoja Excel

El capital riesgo tradicional priorizaba mercados cuantificables, pero casos como Airbnb demostraron que los cambios de comportamiento crean oportunidades inesperadas. Sardana recordó que las grandes tecnologías actuales nacieron en contextos sin métricas establecidas.

El ajuste perfecto sigue siendo la brújula

El debate sobre TAM refleja la tensión entre métricas y visión disruptiva. Mientras los fondos necesitan proyecciones, la historia muestra que los mercados más rentables a menudo son los que aún no existen. La clave, según Sardana, está en equilibrar ambos enfoques.